Como utilizar Inbound Marketing para negócios B2B e/ou B2C?

Atualmente, o Inbound Marketing já é uma estratégia comprovada na geração de leads para as empresas; mais do que isso, ele se tornou um poderoso aliado na hora de entender e focar as ações do cliente. Mas você está utilizando ele da forma correta?  

Além de entender as necessidades do seu cliente, você deve saber para quem está falando, planejando e adaptando seus conteúdos e interações. É aí que se reforçam os conceitos de B2B e B2C.

Primeiro, precisamos compreender melhor o que são os termos B2B e B2C, quais são as diferenças de abordagem entre um e outro e como sua empresa pode conquistar melhores resultados através de sua utilização correta.

B2B – Business to Business

Chamamos de Business to Business quando a relação comercial é de uma empresa para outra empresa, seja uma relação com importadores, distribuidores, fornecedores, revendedores ou outros parceiros comerciais.

Aqui cabe lembrar que um estudo conduzido pela consultoria Forrester Research apontou que até 2020 os negócios B2B vão movimentar mais de 1.13 trilhões de dólares no mercado americano.

Para facilitar o entendimento sobre o que é e como funciona o B2B, vamos analisar um exemplo prático. O processo de produção da Coca-Cola passa por diversas etapas até chegar ao seu consumidor final. Suponhamos que a Coca adquire as garrafas de uma empresa terceirizada.

Essa transação é considerada Business to Business, pois o negócio envolveu duas empresas e não o consumidor final.

B2C – Business to Consumer

O Business to Consumer é quando a empresa trata diretamente com clientes finais de um determinado produto ou serviço que está sendo vendido.

Exemplo: Ainda utilizando a Coca-Cola, após o engarrafamento, a colocação de rótulo e finalização do produto, ele será comercializado com o consumidor final através de supermercados e outro pontos de venda. Esse processo, por envolver o produto final e o cliente final, é chamado de Business to Consumer.

Aplicando o Inbound Marketing B2C e B2B

Para o Inbound Marketing, é comum que se utilize estratégias com e-mail marketing, redes sociais, blog posts, e-books, palestras online, vídeos, etc. Esses recursos são comuns tanto em relações B2B quanto em B2C, mas isso não significa que os conteúdos sejam os mesmos.

Tenha em mente que, independente do tipo de relação comercial, o foco deve ser em alcançar os objetivos do cliente.

O Inbound Marketing B2C trabalha com ações focadas em um público bem maior, tendo custos reduzidos e com maior taxa de conversão. As estratégias podem ser focadas em oferecer subsídios para a decisão de compra e na relação do cliente final com o produto e sua marca. Uma empresa pode, por exemplo, criar conteúdos relevantes sobre o uso do que está sendo comprado, a importância para o cliente ou até mesmo sobre resultados de quem já testou o produto ou serviço.

Seria correto afirmar que as relações B2C podem ser construídas com pautas que apelam mais para o lado emocional do comprador.

Já para o Inbound Marketing B2B você deve entender seu cliente profundamente e criar ações segmentadas para atingir o melhor resultado possível. De nada adianta gastar em uma campanha massiva, divulgando um produto ou serviço muito segmentado, para um público que não tem interesse no que está sendo oferecido.

Como você está tratando com empresas (relações B2B), seu foco ficará atrelado a temas mais corporativos, chamando a atenção do leitor para como ele pode economizar ou gerar mais lucro para a empresa, estratégias de vendas, geração de leads e temas que apelem para a lógica empresarial.

Podemos dizer que o Inbound Marketing B2C se baseia em argumentações com um apelo mais emotivo, que sensibilizem pessoalmente o consumidor, muitas vezes, para uma compra de impulso. Por outro lado, o Inbound Marketing B2B tem como norte o lado racional do potencial comprador, ou seja, visa municiar o lead com informações relevantes para os resultados do seu negócio, preparando-o para o momento de decisão de compra.

Vantagens do Inbound Marketing B2B e B2C

Independente do tipo de negócio, Business to Business ou Business to Consumer, o Inbound Marketing é uma excelente solução quando se pensa em custo X benefício. No entanto, selecionamos alguns pontos que devem ser salientados antes de se implementar qualquer estratégia.

Medindo Resultados

Ao contrário do marketing tradicional, o Inbound Marketing faz com que a tarefa de mensurar o resultado das ações seja muito mais fácil e com dados mais completos.

Existem várias ferramentas para acompanhar os acessos, conversões, geração de leads e outros dados imprescindíveis para o sucesso do negócio. E uma das maiores vantagens nessa medição é a agilidade, sendo possível levantar dados em tempo real de suas ações e corrigi-los com menos burocracia.

Retorno de Investimento

Segundo o HubSpot, empresas que priorizam blog posts para a geração de conteúdo têm 13 vezes mais chances de colher resultados positivos de seus investimentos.  

Esta informação faz todo o sentido, pois quando sua empresa produz conteúdos relevantes focados no público-alvo, ela mantém a atenção do cliente e torna mais fácil o trabalho de convencê-lo de que o seu produto é o melhor para as necessidades dele.

De acordo com o State of Inbound de 2015 feito pelo Hubspot, 75% das empresas B2B, B2C e organizações sem fins lucrativos de todo o mundo adotam o Inbound Marketing como abordagem de marketing.

Esse dado demonstra que o Retorno sobre Investimento (ROI) tem se mostrado positivo com a implementação do Inbound Marketing em estratégias empresariais, mostrando que as companhias têm entendido e utilizado seus benefícios.

Menor investimento Inicial

Os custos iniciais na implementação de um projeto de inbound costumam ser em média até 47% mais baratos que o Outbound Marketing . O que deixa uma boa margem para a sua empresa investir em outras prioridades ou em campanhas mais abrangentes de Inbound Marketing.

Agora que você já sabe as principais diferenças entre o Inbound Marketing para negócios B2B e B2C, é hora de aplicar o que aprendeu e melhorar suas vendas. Gostou das dicas? Deixe seus comentários que responderemos o mais breve possível.